白酒市场一直以其独特的文化底蕴和消费习惯受到消费者的青睐。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，白酒企业需要制定有效的营销策略。以下是对白酒市场拉动营销方案及消费者拉动方式的深入探讨。
一、市场启动策略：餐饮渠道先行
白酒企业应从餐饮渠道入手，这是消费者体验产品最直接的地方。前期策略包括：
- 扫街铺货：根据产品定位选择高档餐馆或中小饭店，提高进店率。
- 陈列和摆台活动：在效益好、影响力大的酒店、餐馆进行陈列和摆台，配合促销活动。
- 商超和便利店铺市：策划铺市政策，选择有影响力的店面进行陈列和免品活动。
- 新媒体宣传：利用头条、微信等新媒体进行品牌宣传，特别是针对婚宴酒水市场。
二、促销方案设计：谢师宴活动
谢师宴作为白酒消费的重要组成，具有提升市场销量、营造消费氛围、促进口碑传播的作用。具体方案包括：
- 活动主题：全国大主题为“金榜题名xxx”，“醇真师生情，幸福xx”，地方可根据政策制定副标题。
- 活动时间：从高考录取到开学期间。
- 活动对象：被录取学生家庭、老师。
- 活动内容：针对核心消费者和一般消费者采取不同促销方式，如免费赠酒、状元特别政策、套餐优惠等。
三、农村市场拓展：散装白酒销售
在农村市场，散装白酒的销售和渠道拓展需要以下策略：
- 渠道建设：了解散装白酒的渠道，如饭店、烟酒店、散酒专卖店等，并了解购买者的用途。
- 消费引导：通过广告、宣传页等方式进行消费引导。
- 终端渠道拉动：举办活动、促销等，提升销量。
四、营销温度提升：故事与媒介
- 好产品为基础：优质产品是营销的前提。
- 好故事共鸣：通过故事讲述，引发消费者共鸣。
- 好媒介传播：利用小视频等媒介进行传播。
五、销售技巧与话术
- 了解白酒：掌握白酒的基本情况、品牌、种类、口味等。
- 目标客户分析：了解客户需求，制定销售策略。
- 销售话术：有效沟通，表达白酒特色和优势。
- 谈判技巧：有效沟通，增强客户认知，证明白酒价值。
- 售后服务：维护客户，提供有效售后服务。
六、销售渠道拓展
- 餐饮渠道：餐饮是白酒代理的主战场。
- 商超、KA：展示产品形象，维护品牌。
- 烟酒专卖店：陈列和团购为主。
- 电商渠道：通过阿里巴巴、京东等平台销售。
- 新渠道：团购、定制酒、品鉴会、宴席、品牌专卖店等。
七、白酒集体涨价原因分析
白酒集体涨价既有成本驱动，也有营销行为。成本驱动包括人力成本、原材料成本、销售成本等；营销行为则包括品牌推广、市场布局等。
白酒市场拉动营销方案和消费者拉动方式需要结合实际情况，制定有针对性的策略。通过以上分析，白酒企业可以更好地把握市场，提升销量，实现可持续发展。
